前不久，管理君應邀參加中國駐英國前大使劉曉明一本新書的發布會，書的名字叫《尖銳對話》，此書收錄了劉曉明擔任駐英大使期間（2010—2021年）接受英國電視和電臺采訪的實錄。

期間，劉大使的一段話發人深省，令管理君印象極深：習近平總書記指出，我們基本解決了“挨打”“挨餓”問題，但“挨罵”問題還沒有得到根本解決。落后就要挨打，貧困就要挨餓，失語就要挨罵。我們不能失語，我們必須主動發聲，我們要積極講好中國故事，傳播好中國聲音，向世界展示一個真實、立體、全面的中國，讓世界看到一個可信、可愛、可敬的中國。
沒想到的是，管理君在前幾天的一次采訪中，就挖掘到了這樣一個故事：一位企業家帶著十足誠意，主動發聲，在對方帶著些許“偏見”的情況下，展現了自己“可信、可愛、可敬”一面，最終讓以色列商人摘下了“有色眼鏡”，放下戒備，展開了懷抱。

目前，雙方的合作極為順暢，可謂多贏，這一跨國合作因頗具傳奇色彩，堪稱典范，成為北京大學國家發展研究院課堂上的經典商業案例。

“主動放棄”VS“不離不棄”

故事的主角，是國術科技（北京）有限公司的創始人袁國術——不得不佩服名字起得好，“業”如其名，這家公司的主營業務是給各類科技展館提供展品，如果大家經常去科技館，那你接觸到的不少展品的幕后創作者其實就是國術科技。

國術科技（北京）有限公司創始人袁國術

在這個故事發生之前，國術科技剛剛成立6年，在袁國術的帶領下，公司已步入發展快車道，但畢竟市場空間還是有天花板，袁國術也在思考有沒有可能將公司業務繼續拓展，甚至找到“第二曲線”。

2016年9月下旬的一個深夜，袁國術突然收到北京大學國家發展研究院管理學教授楊壯（袁國術的研究生導師）發來的短信，邀約他跟隨北大國發院到以色列游學。袁國術沒有猶豫，當即答應了。

以色列，一個神奇的國度，科技創新首屈一指，被稱為全球創新密度最高的地方，其與美國硅谷相比毫不遜色，甚至被稱為“硅谷的老師”。

彼時，不少來自中國的商業考察團或訪學團都會造訪以色列，有走馬觀花的，有深度學習的。袁國術所在的訪學團，當時參加了第二屆中以創新投資大會，他不經意地在展區里四處張望，忽然，有一個東西讓他眼前一亮。

這是一個多媒體互動投影游戲，相當于把地面、桌面變成了具有3D效果的超大“Ipad”，手和腳則化身為神奇的“鼠標”，很多經典的游戲，都可以通過“蹦蹦跳跳”的方式來完成。

類似的產品，袁國術在國內也搞過，也成功交付給了多家科技館。但不同的是，國內的互動投影項目，往往“工程浩大”，墻頂掛上投影機后，還需要專門配置機房，然后再安裝傳感器，但以色列同行居然用一個小盒子就完美解決了，能把所有零部件都整合到同一個箱體內，這還是袁國術首次看到。更了不得的是，袁國術發現，這些互動游戲運行流暢，毫不卡頓，靈敏度非常高，游戲種類也十分豐富。

袁國術有些激動，頗有“眾里尋他千百度”之感。他隨即詢問了展臺工作人員一些簡單的技術問題，剛開始以色列同行笑臉相迎，但當袁國術問及投影機參數和傳感器參數等細節問題時，他們知道這是“懂行的來了”，答話越來越簡短，有點“端茶送客”的意思。

袁國術覺察到，自己的問話讓對方產生了戒備，于是離開展臺到別處參觀，但對于這款互動投影設備，心中還是念念不忘。沒多久，他又“溜達”了回來，換了一位年長的工作人員攀談起來。得知對方的職務正是亞太區銷售總監后，袁國術詳細介紹了國術科技的基本情況，隨后表達了自己剛剛產生不久，但已然堅定的想法：“我想把這款產品引入中國。”

銷售總監先是一愣，隨后仔細打量了下袁國術，又去和另一位同事商量了一陣，最后給袁國術回話：如果要到中國內地市場合作，需要成立合資公司，并要預付1000萬美元的貨款。

聽到這樣不合理的要求，袁國術心中有些不快，心中暗自思忖：“對方為什么會提出這樣苛刻的要求？”但很快，他心中的另一個疑問，回答了第一個問題：為何他們的產品已經銷往歐美、亞洲的韓國、日本、蒙古等國，也包括中國臺灣、中國香港等地區，為何偏偏不銷往中國大陸？

隨行的北大國發院老師和校友得知情況后，也開始給袁國術出謀劃策，他們剖析，此事根源在于：其一，以色列公司從海外媒體獲取到的中國新聞非正面偏多，因此缺乏對中國客觀全面的了解；其二，以色列商人擔心中國企業的模仿能力，對中國企業家有著嚴重的提防心理。

而接下來怎么辦，怎樣才能消除以色列人的戒備心理？難道他們甘愿放棄潛力無限的中國大陸市場嗎？

面對以色列人的“放棄”，袁國術卻表現出了“不離不棄”，他知道，猶太人重視契約精神，他們做事情守律法、守規矩，只要商定的事情，就會守信履約。但一個硬幣有兩面，這樣也就決定了他們往往謹慎行事。因此，此時只有表現出十足誠意，表現出“可信、可愛、可敬”，讓對方意識到國術科技是一家有實力的、有誠意的、有合作價值的公司，對方的顧慮才會消除，達成合作才有可能性。

但袁國術也意識到，按照猶太商人的性格，當場拍板合作，估計希望不大，只能先找到一個突破口。

袁國術決定“坐下不走了”，他和銷售總監交談了快兩個小時，對方終于感受到了他的合作誠意，說可以請他們的CEO見下袁國術。

沒過多久，一位高大英俊的以色列中年男子，出現在了袁國術的面前，這是他第一次和全球交互投影技術的鼻祖級企業——以色列EyeClick公司CEO Ariel會面。根據Ariel的回憶，之所以要見袁國術一面，是因為聽銷售總監說：“一位中國人，不厭其煩地和我交談了兩個小時，并且很認真的樣子。”此前，Ariel也見過幾位中國商人，但他覺得他們都不是很認真，所以也沒當回事。

而Ariel也在回憶中直言：“西方媒體關于中國人不講信用的報道很多。所以我擔心我的專利和產品，會被人拿去模仿、再造，就把我的市場給奪走了。這是我最大的顧慮。所以，我寧愿不做中國的生意。”

見到Ariel后，袁國術調整了談話策略，先不談大合作，而是從小生意談起，他提出了采購三臺樣機的想法，并說在中國下個月就會有一場大型的科普產品博覽會，不妨一同去參展。

面對如此“利他”的要求和邀請，Ariel沒有理由拒絕，他爽快答應了。

雖說成交額不是很大，但這也成為此次“中以創新投資大會”的第一單。“我只是想試試，才來這個展銷會的。我想是國術的認真，表現出來的專業能力，讓我開始有興趣和他繼續接觸。”Ariel事后回憶說。

正是袁國術（右）的認真和誠意，一步步打動了以色列EyeClick公司CEO Ariel（左）

“可信、可愛、可敬”換來的“緊緊擁抱”

一個月后，Ariel如約抵達安徽蕪湖，參加在此舉辦的第六屆中國科普產品博覽會，這是他第一次來中國。令Ariel沒有想到的是，國術科技在竭力宣傳他們的樣機，其展位被圍得里三層外三層。但這卻在袁國術的意料之中，他覺得，好的產品是跨越國界的，即便語言不通，不同膚色的孩子們對解放天性，卻有著相同的“投票權”。

加上國術科技團隊不遺余力地宣傳和推介，EyeClick公司的產品榮獲了展會的金獎，袁國術和Ariel一起上臺領獎，兩人都笑開了花。

Ariel進一步感受到了袁國術的“可信、可愛、可敬”，“他很努力地宣傳我們的產品，這讓我感到了很大的誠意，他確實在乎我們的產品和合作，而不只是自己的利益。我們的展品最終獲獎，讓他非常驕傲。他那么開心，我能感到他是為產品驕傲，而不只是為他自己。我就對他這個人，有了更多了解。”

Ariel也知道，袁國術這么做是有風險的，因為EyeClick公司的品牌一旦在中國打出去，意味著可能會吸引更多的合作方，而國術科技就成了“活雷鋒”了。這都讓Ariel對袁國術多了一份信任。

隨后，雙方一同回到了北京。袁國術特意引薦了中國科學技術館領導，還有眾多朋友給Ariel認識，也帶他到國術公司和同事們見面。聽了袁國術對中國市場的分析，Ariel非常認同，他開始覺得，國術科技不僅有合作的技術實力，而且有開發中國市場的能力。

令袁國術佩服的是，溝通交流中，Ariel從不用紙筆做記錄，但對于說過的每一處細節，都能隨時準確“調取”。猶太人的聰慧可見一斑。

而猶太商人的另一特征是：高度理性，往往是“朋友歸朋友，生意歸生意”。這也讓袁國術倍感壓力，他只能一方面展現誠意，一方面展示實力。這樣，或許可以步步為營，積小勝為大勝。

最終，雙方的合作有了突破性的進展：他們簽署了一份合作備忘錄，約定一個月內進行正式的合作談判。

這一個月的時間，顯然需要充分利用，袁國術走了兩步棋，至為關鍵：

第一步，對EyeClick的技術展開全面評測，結果認定其技術確實是全球領先的，同類競爭產品短期很難趕上，值得抓住機遇、放手一搏。

第二步，袁國術組織專業的知識產權顧問團隊，花了近20天，對EyeClick公司的知識產權布局等情況進行了全球檢索，并形成了詳細報告。此舉可謂一石二鳥，一方面，佐證EyeClick公司在光學傳感器和計算機算法等方面的技術實力。另一方面，發現其在專利布局方面，其實也存在漏洞和瑕疵。但顯然，國術科技不會利用這些漏洞。

正所謂知彼知己，百戰不殆。不知不覺間，國術科技已對EyeClick公司完成全面“盡調”。基于此，袁國術上調了談判預期，他希望此次合作并非簡單代理，而是在中國市場建立一個新商標、新品牌“國術Eyeplay”，形成深度的戰略合作。

不過，這與Ariel的預想完全不同。他的設想是，讓國術科技在熟悉的教育、博物館等領域逐步拓展。

在以色列談判的雙方團隊

可以預見，如果按部就班，2016年12月底，雙方在以色列的談判將無比艱難。

袁國術決定打破常規，在雙方正式談判前，他先把那份知識產權報告交給了Ariel，兩人先“密談”了半個小時。

當Ariel逐頁翻看厚厚的知識產權分析報告時，臉色變得沉重起來。袁國術誠懇地說，“做知識產權報告的初衷，是為了保護我們雙方共同的利益。”Ariel頗感意外，他從中看到了中國商人的“道義”，也看到了國術科技保護知識產權的能力。“國術承諾保護我們的知識產權，請律師為我們的知識產權做出投入，這是很意外的舉動，也很打動我。因為這是我最擔心的，而他給了我信心。”

接下來，對于國術科技提出的，成為EyeClick公司在中國的獨家合作伙伴、深度合作、運營新品牌等想法，EyeClick公司都同意了。不過，這是有前提的：國術科技需承諾較高的業績指標。

針對這一焦點問題，雙方連續談判了三天，都不愿意貿然讓步，國術科技一時進退兩難，但他們沒有輕言放棄。“猶太人不愧是一個充滿危機感的戰斗民族，沒有良好的體能和心理素質，和猶太商人談判一定吃虧。”袁國術如此感慨。

眼看談判陷入焦灼狀態，Ariel提議，大家都累了，干脆出去走走，休息一天。他是這么想的：“我骨子里知道，爭論到這種程度，再談沒有用了，不會有進展，大家應該放松一下。我還覺得，國術很認真地在和我們談，總會有解決辦法的。”

次日，兩方團隊一起坐車，前往耶路撒冷。當時，恰逢猶太人傳統的光明節，這是一個紀念“以少勝多，以弱勝強，收復耶路撒冷”奇跡的節日，此時去耶路撒冷，更能感受到猶太民族的性格底色。

袁國術也盡力把談判拋之腦后，而是用心去感受、品嘗別具風格的美景、美食、美酒。當他來到著名的景點哭墻時，不知為何，他想到了萬里長城。在導游講解時，袁國術聽得格外投入，Ariel對此也有察覺：“我看到國術很投入，我也被新鮮的講解和故事吸引。雖然我不是宗教信徒，沒有宗教信仰，但是作為猶太人，我對這個地方的影響力和尊崇，還是很強烈的。國術的投入，很打動我。”

當時，袁國術也戴上猶太人的小帽，寫了一張小紙條塞進哭墻的大石頭縫，然后在哭墻的大石頭上頂禮、冥想。袁國術一時思緒萬千：幾千年的中華民族和猶太民族，都是多災多難，現在以各自的方式屹立在世界之林。雙方既然有“共同”，那絕對就有“共通”。

當袁國術結束冥想回頭看時，發現Ariel一直在不遠處看著他。隨后，Ariel問袁國術剛才祈禱了什么，袁國術說：“就是希望我們的合作能成功。”
就是袁國術的這句話，這個舉動，讓事情徹底有了轉機。

當大家都來到一個俯瞰哭墻的平臺時，Ariel對瞭望風景的袁國術說：“國術，我想給你說，我接受你的條件。”袁國術以為自己聽錯了，連忙喊來一旁正在拍照的助理，激動地說：“他剛才說了什么，再確認一遍。”

當得到肯定的答案后，袁國術發現Ariel的眼圈已然紅潤，他也難以控制自己的情緒，這么長時間的壓力，瞬間的感動，隨著淚水噴涌而出。最后，兩個大男人居然都“淚奔”了，他們緊緊擁抱在一起。

這頗有戲劇性的情節，絕非管理君“添油加醋”般的杜撰，從袁國術提供的當時的合影留念照片，可以看到，他的眼眶里分明還有淚水。這是一張不同尋常的合影，兩方團隊稱之為：From the Great wall to the West wall（從長城到哭墻）。

不同尋常的合影：From the Great wall to the West wall

Ariel如此回憶當時的心境：“我想，這是我多年商業生涯里，唯一一次感性的決定。通常我做生意是很理性的，但這次確實是感性的。我看著國術一路那么投入，我覺得他是一個可以信賴的人，這才是最重要的。如果進入中國，我有個可以信賴的伙伴，那剩下的就是商業風險了。而可信賴的人才是最難找的，我想這和公司招聘是一樣的。我寧愿用信得過的人，而不是用空有能力，卻不知道他是否會在意我的利益的人。”

的確，是袁國術的“可信、可愛、可敬”打動了Ariel，而這，正是我們以前所欠缺，或者不重視的因素。

“先義而后利者榮，先利而后義者辱”，這是戰國時期，荀子寫下的一句名言。在荀子看來，人的榮辱之分，在于先義后利還是先利后義，先義者榮，先利者辱。

創立于1717年的日本大丸百貨商店，其家訓便為“先義而后利者榮”，他們非常重視客戶，也非常重視公司的社會信用。在1400多年前，日本學習了中國這些賢人的智慧，而之后，他們又非常認真地實踐了中國的古老思想。其結果是，日本成為世界上少有的長壽企業大國。

在無形中，袁國術顯然也在踐行著“先義后利”，他事后感慨：“這次艱難的談判最終取得成功，又一次證明：在國際商戰中，技術與產品很重要，知識產權很重要，契約精神很重要，市場優勢很重要，但是建立跨文化間的彼此理解和信任卻是最重要的！”

“先義”帶來的“后利”

雙方正式簽署合作協議的那一天，是光明節的第6天。袁國術在朋友圈里寫道：“王陽明先生說‘此心光明’，與猶太人象征神跡的光明節，在跨越時空的交織中熠熠生輝……”

自此，國術科技與EyeClick公司，開啟了在中國市場的深度合作。

憑借著EyeClick公司全球領先的交互投影技術，國術科技在國內互動游戲領域開疆拓土，所向披靡，他們按照計劃推出了雙方的“愛情結晶”：國術Eyeplay商用游戲機器人。搞科普出身的袁國術，也沒有將產品局限于單純的游戲領域，而是將其作為“豐富科普表現形式”“突破科普時間與空間限制”的利器。很快，來自科技、教育、零售、餐飲等行業的訂單，紛至沓來——這都遠遠超乎了EyeClick公司的預期。

2017年10月，Ariel接受采訪時就表示，“不到一年，國術就已經做得非常好，超出我們的預期。所以我對未來非常樂觀。”

又一年后，2018年11月，在首屆上海進博會現場，在北京市眾多領導的見證下，雙方的合作更進一步。他們簽署了進一步深化合作的戰略合作協議，國術科技成為EyeClick公司在全球唯一的硬件產品供應商，即生產EyeClick面向全球銷售的全系列全品牌硬件產品。

在首屆上海進博會現場，雙方的合作更進一步

這無疑又是建立在信任基礎上的“更進一步”，信任之一，在于國術科技生產硬件的匠心品質，“EyeClick對于產品品質的要求很高，其服務對象大多是對產品質量極為挑剔的客戶。而其最終選擇國術科技，對我們來說也是莫大鼓舞。”袁國術說。

而信任之二，則在于國術科技對EyeClick自身核心技術的竭力保護，這種保護，已然達到了“不分你我”的境界。雙方下定決心，采取一切必要措施確保EyeClick和國術科技的產品（硬件和軟件）的知識產權，在全球范圍內得到有效保護，特別是核心技術的知識產權在中國市場不受到侵害——顯然，這是很多海外高科技企業在中國尋求合作的“心理障礙”，也是他們最為看重的一點。而國術科技抱著“保護你就是保護我”的理念，甚至視之為信念，讓兩方獲得了雙贏。

比如，國術科技獲得EyeClick授權，將其大部分知識產權在中國范圍內實施保護，并注冊到國術科技名下，包括軟硬件專利技術、著作權和商標等。國術科技又在此基礎上延展設計和研發創新，進一步形成新的專利包圍圈。

對于雙方的深入合作，新華網當時做了報道，并評價稱：“這種技術輸入和本土化創新的結合，深化了中國企業國際合作的方式：從攜手開發中國市場升級成攜手開拓國際市場，也成為貿易全球化和經濟全球化背景下中國民企邁向國際市場的生動案例。”

“先義”帶來的“后利”，不斷涌現。搭載了全球領先的技術，國術Eyeplay商用游戲機器人不僅在中國獲得了麥當勞、德克士、NBA等全球知名客戶，而且銷售到包括歐美在內的近百個國家。

國術科技因此獲得了更加強勁的現金流，更重要的是，在服務于這些國際巨頭的同時，他們的管理水平和商業能力，甚至技術研發能力都在突飛猛進。袁國術適時拓展了產品品類，比如，在科普和教育市場，他們推出了賽未來商用教育游戲機器人；在新零售市場，他們推出了便于移動的長頸鹿酷投一體機。如此，同一技術原理的產品，不僅可以讓國術科技繼續抓住科技館和博物館等傳統客戶，還讓他們收獲了更多行業的新客戶。

中國科學技術館的“指手畫腳”展區，正是由“賽未來商用教育游戲機器人”打造

袁國術還在不同的產品應用場景玩起了“跨界”，他想讓博物館、科技館的展品更加好玩，同時在為麥當勞、德克士等客戶提供的數字娛樂產品里，融入更多科普元素，以便讓孩子們玩得更健康、更有意義。

在眾多客戶中，十分重視家庭客群，有著悠久的“兒童樂園史”的麥當勞，是國術科技目前最具代表性的客戶之一。就像短信沒想到被微信顛覆，零錢沒想到被手機支付大量取代一樣，“滑梯”們可能怎么也想不到，顛覆它們的是一個完全跨界的數字化新產品。

安裝有國術Eyeplay商用游戲機器人的麥當勞餐廳

如今，麥當勞中國4000多家門店里，已有近2000家安裝了國術Eyeplay商用游戲機器人。當你走進一家麥當勞，大概率會看到一個全新的智能互動娛樂空間，孩子們在其中歡快地手舞足蹈。

而國術Eyeplay商用游戲機器人也屢獲殊榮，已被北京市科委認定為“北京市新技術新產品”，獲得了越來越多的頭部餐飲企業的認可。

Ariel如此評價袁國術：“國術改變了我對中國人的印象。他白手起家的經歷，我很有共鳴。也許我們的成長經歷不同，但是我們通過個人努力，獲得成功的經歷，卻是相通的。”

每個人都知道，是金子總會發光，但大部分人都在想怎么發光，卻很少有人在想如何成為金子。國術的經歷，就是一個成為金子的故事。

“國術案例”的啟示

當管理君敲下以上文字，不禁心生感慨：一款爆品，竟然緣起于一次不經意間的游學；一個機會，居然把握于鍥而不舍的“不離不棄”；一次合作，果然建立于不分你我的高度信任。

而這一商業案例給大家帶來的感受，估計離不開兩個字：“信”和“義”。

信任研究專家、管理學博士郭志輝曾對“國術案例”有過深入研究，她當時發出幾個引人深思的追問：在知識產權的安全性為第一考量的時刻，多少人可以像國術科技一樣，為對方利益考慮，不惜重金做出保護的措施，為對方規避可能的風險？有多少人，在一次商業旅行活動里，會全身心地投入到對另一個文化的傾聽中？多少人能夠，在尚未獲得商業承諾的時候，會如此大肆宣傳對方的品牌和產品？多少人，會在利益沖突的時刻，放棄自己的短期利益？

北京大學國家發展研究院管理學教授楊壯，對曾經求學于北大國發院的袁國術很了解，他如此評價“國術案例”：“合作成功的關鍵點在于雙方消除疑慮，建立信任。長期以來，以色列人對中國人印象并不好，認為中國人只關心自己的利益，模仿別人產品。為了打消這個疑慮，袁國術用實際行動感動對方，引導客人到北京參觀，到公司參觀，提供詳細保障公司利益的知識產權條款。帶領客人與自己的朋友、老師、同學、員工見面，讓對方了解自己的為人和領導風格，進而增加合作的信心。”“一個巴掌拍不響，遵守契約是雙方的事情。國術科技擁有自己的核心技術，本身對專利、知識產權、信守諾言十分重視。因此，在整個談判過程中，國術科技也不斷向猶太伙伴展現了自己對契約精神和知識產權的認同和尊重。”

楊壯點睛道，在跨文化商業談判中，雙方的硬實力——商業模式、專業能力、核心技術、市場運作、產品都十分重要，但是談判雙方的軟實力更為重要，比如：“雙贏戰略，長期思維；公正公平，陽光透明；誠信可靠，遵守承諾；換位思維，將心比心；相互尊重，合力共贏。”只有這樣，我們才能在復雜、多元、高度不確定的跨文化情境下永遠立于不敗之地。

采訪中，袁國術對管理君笑言，自己的一個“本事”便是：“能用誠意迅速引起對方的信任”，他用成長道路上的諸多故事予以了佐證，這些等管理君后續再給大家逐一娓娓道來。

袁國術也向管理君說了“實話”，國術科技如果想復制EyeClick的技術，其實并不難，但這在道義上顯然不行，在法律上更說不過去。“我們一定會保護好他們的核心利益，屬于EyeClick公司的蛋糕，我們不碰不搶！”袁國術的話擲地有聲。

管理君和袁國術結識于2020年初，當時正值新冠疫情爆發初期，由于尚未復工復產，袁國術有了更多的時間來思考戰略性問題。當時他連續寫了5篇“一個小微企業主的自救之路”系列文章，經管理君編輯后逐一在中外管理傳媒刊發。隨后一年，袁國術隨中外管理組織的游學團，專程去世界電容器龍頭艾華集團學習“掃除道”，他對管理君所寫的近2萬字的深度報道《艾華集團：“掃”出來的電容器巨頭》，進行仔細研讀，竟然發現了幾個美編沒有同步更正的錯別字，反饋給了我們——聽國術科技的員工說，袁國術對于各類訛誤是“零容忍”的態度。

如此看重“道義”的企業家，如此細心、認真的管理者，其產品品質和服務品質，想必也是無可挑剔的。

袁國術當時寫的系列文章里，有一段話管理君記憶猶新：“這個世界永遠在變，蒼茫的大海上總是狀況百出。短短幾年，我們既趕上了行業巨大的風口，也有環保風暴的波及，更有當前這千年一遇的全球疫情。作為企業經營者，我們幾乎不可能預知下一個風浪，但只要構筑并守好自己的金三角：品格堅決守正、能力主動創新、用戶價值導航，未來盡管有可能因錯過而遺憾，但不會因犯錯而后悔！”

的確，難道不是嗎？